【转发】创业的路上：纪念我失去的日子 与君共勉

天山雪

2012年9月底我跟工厂的领导辞职，其实我那个时候并没有想过要辞职，只是工作上的情绪导致了找领导辞职。我也没有想过领导就直接答应我了。
他就冷冷说了一句：你考虑清楚了吗？如果考虑清楚去人事部那边拿个辞职单过来，填写好我签字。
企业的冷漠，让我心灰意冷，我在公司上班的时候是兢兢业业，努力的做好工作，换回来了这样的话。我义无反顾的就去人事部领了辞职单。他签字完了之后附带一句话，那你明天就走吧，不需要交接了。
我完全无法想象我当时的状态，我只知道我愣了好久，我连考虑的时间都没有，就要面临重新找工作了。
第二天我灰溜溜的走了，就只有宿舍的同事帮我整理好，帮我把东西放到车上。
回到家了，我站在阳台，不停的抽烟，思考我下来的路应该走。
差不多也要到10月份的3天假期了，我觉得还是需要请教一些朋友，反正假期都请到我家里吃个便饭。其实这3天就是白白浪费的，都是说的天花乱坠，但是都是不切实际。自己思考来，思考去。继续打工就是浪费时间，在一线大城市生存，就靠点工资能活什么，还不如创业算了。
有了这份心思之后，我就开始筹备了，2012年最火爆的产品就是充电宝。
我找了另外两个朋友一起筹备开一个工厂，就做充电宝。我们三个人都没有什么钱，就三个人拿出来了15万左右作为我们的启动资金。在10月底的时候我们工厂正式筹备好了，就有8个员工。8个员工当时对我们来说是什么概念，那个时候就感觉好大的压力，养活8个员工+3个老板。开过工厂的兄弟们可能会知道，你没有东西给员工做的时候，是留不住员工的。我们三个人是每天努力工作到晚上10点以后才回家，目的就是为了活下来。
为了活下来，我们那段时间甚至接了好多没有利润的加工订单给员工做。基本上亏了租金以及我们三个人的工资。
为了活下来，客户就是一句话我们10点过后要送货，我们都是送货的。
熬的好辛苦，赚不到钱。我们三个人不停的反思，我们到底为了什么开了这个工厂？我们到底的路线应该怎么走。
当时充电宝已经开始出现了使用虚标电芯以及用二手电芯做，我们第一次面临了十字路口了，到底是走品质路线，还是价格路线。
我稍微给兄弟们计算一下当时的利润


这个款色的充电宝，我相信很多狼友都是有买过的，这个曾经的所谓爆款产品。这个图片是我刚刚去淘宝上乱copy的。
需要用到4个18650锂电池。当时全新的国产的锂电池2200mah，是在8块钱-9块钱之间。用容量少的，1200mah，当时是3块钱-3.5块钱。二手电芯甚至有些是在1块钱-2块钱的样子。普遍的行情大家都是标12000mah，即使用2200mah电芯也是标12000mah。同样的外观，售价基本上一样的。但是对我们厂商来说这个价格相差就好大了。
我们三个人始终都没有突破我们自己的底线，我们还是坚持用2200mah。
可想而知结局如何，生意非常惨淡。到了12月份的时候我们已经只有5个-6个员工了，具体是6个还是5个我忘记了。
面临了企业的第一次危机了，我们三个人决定从1月份开始不再拿工厂工资。本身就没有什么积蓄，再加上没了工资，对我来说生活更上雪上添霜。
深圳的工人工资大部分都是靠着加班来增加他们的工资，对我们三个人来说星期天的加班费最昂贵的。实在没办法我们三个人都是偷偷星期天来工厂加班。冷冷清清的工厂，只有我们三个人在干活。
2013年快要接近春节的时候，我们核算了一下，神奇的发现了我们居然是平本。流动资金还是原来的流动资金，多了一点点库存货。我们安排了员工把库存的物料做成了成品，以及另外的库存货卖给了国内一个做批发的客户。另外预留几十个充电宝送给了员工。我记得当时好像有了差不多1万来块钱。我们三个人正式开了一个年底总结会议，最后决定把1万来块钱分掉。分掉的不是我们三个人，而是作为奖金分发了每个员工。
年底了，我揣着仅有的3000块钱回家，这个年过的有点压抑，朋友聚会都是找借口推脱掉，给父母一个人800块钱的红包。大年初三的时候借口要来深圳看厂，吃着方便面过到初八。
2013年开工，我们面对着市场恶性竞争，连续几个月都是亏损的状态在运行，中间仅有一个客户愿意支持我们，给了我们1万个充电宝加工，外带了一点利润让我们熬过去了。2013年5月份，工厂已经步入最煎熬的时候，工人每天到工厂都没有事情做。账户连5月份的工资都发不起。（工厂一般都是5月份的工资，6月份发的。），我们都在考虑是不是要解散工厂，宣布倒闭。
5月底还有几天就6月份的时候，我美国的客户晚上突然给我电话，问我是否工厂还在做，状态怎么样？
我如实的告诉他，我现在工厂只有5个工人，一个订单都没有，可能要倒闭了。他说如果我现在给你订单的话，能否保质保量的如期完成。
花了一个多小时，把我的观念以及品质意识告诉了他之后，他就让我做PI，这个PI是100多万的货值。我都兴奋的那个晚上一直睡不着，躺在床上眼睛闭起来就开始笑。
第二天，我们又面临了一个大问题，一般外贸的订单都是客户预支30%定金，出货前再支付70%。100多万的订单就是顶天了就是50万定金，这个光是买电芯都不够的，基本上国内做电芯都是现金的，特别是直接跟电芯工厂合作。我们是多出筹钱，但是缺口确实太大了，对于我们这种贫二代来说，借钱是非常艰难的。因为没有多少人愿意相信你们。
我们很清楚，我只是跟我客户去沟通。我都不敢相信，他都已经准备好了资金了，因为他知道我肯定会找他的。20万USD一个晚上就到账了。基本上资金就已经处理好了。下来就是如何保质保量，按时交货？

5个员工+3个股东一起如何在2个月内完成6万PCS的充电宝呢？
手打的，现在有点累，我去吃饭先。。持续更新



2个月的时间对我们来说可谓是非常紧张，要救活自己，就需要争分夺秒。
首先我们考虑的就是生产的情况，我们之前已经有做过同样的产品，当时做的是惨不忍睹，产品的细节处理的不好，产品就完全是地摊货。我们三个人连续两天的会议，最后会议决定：
1、    生产管理我们三个人都是属于门外汉，外行管理内行是管理不好的，需要紧急的挖一个合适的人才，这个任务就交给我。
2、    我们需要供应商的支持，必须提前交货给我们，我们才可以正常的步入生产。这个事情交给他们两个人去负责跟供应商谈判。
机会总是来的莫名其妙的，正当我要找管理的人才的时候，就有一个朋友给我电话问我是否需要一个主管，有个朋友刚刚离职了，需要一份工作。当天我就约了他们两个人出来吃饭。感觉上不错，因为有很多知识他说了，我都不懂。实际上对移动电源来说，我以前就知道线路板能用就可以了。因为参数方面确认不懂，转换效率也不懂如何测试，都是让方案公司欺骗了。当天晚上就敲定了合作协议，第三天上班。
另外我两个合伙的兄弟已经找了相应的外壳供应商以及线路板供应商，谈的也是非常愉快。实际上对我们这种愣头青来说，社会经验不足，就很容易被骗。外壳供应商跟我们要了30%定金，我们都觉得没问题，品质也是按照我们提出的品质要求。
第三天我们的主管也是正式上任了。花了一天时间了解我们现在的情况，一方面让我们冷静处理大订单的情况。另外一方面建议我们鸡蛋不能放在一个篮子里面。当时我们还不是很能信任这个主管，毕竟刚来的，我们比较难一时半刻就信任他。我们也没有把他的话放在心上。
我记得PCBA供应商刚送的第一批线路板过来的时候，他就让供应商拉回去，全部不合格，线路板的转换效率没有85%，而且mirco母座用的材料非常差，到了消费者那边用不到100次就不行了。当时供应商对我们就非常不满意了。记得第一次送的数量也不错。主管就跟我们开会要求更换掉这个供应商，我当时心里的想法还以为他是想要回扣。我还是让我的线路板的供应商把货送回来，因为我觉得生产非常重要。当时为了应对这个大订单我已经把人数提升到了10多个员工了，他们需要事情。
实践是检验真理的唯一标准，引用一下。确实这个供应商的品质太差了。我们把这批半成品的线路板就报废了，也通知供应商不用做了，我们只会支付第一批送过来的货。当下也非常着急需要一个好的供应商能给我们紧急供货。我们是连夜找了很多家带上我们的主管过去谈判的，经过测试有一家小规模的，夫妻两个人出来的小方案公司的品质能达到我们的要求，但是他们的条件是支付30%的定金，我们当时第一个供应商的事情我们也弄怕了。我们也回来好好商量。确实也没有那么多时间让我们来思考了，就把30%定金第二天就给他了。深圳不缺工厂，但是真缺好的工厂，夫妻工厂的交货速度跟品质让我们很满意。
外壳的时间需要的时间比较长，因为是铝合金的。需要喷砂、打磨、氧化。当我们拿到第一批外壳的时候，他们跟我说来的就是一批垃圾，刮花的，尺寸不对的，太多不良品了。实在没办法上生产线组装了。退货给供应商，这个供应商非常厉害，一直拖着就是不交货说做不出来。收了我们30%的定金之后做事也是拖拖拉拉，好像就是我们必须接受他们这个品质的意思。
时间上我们真拖不了这么久，我们只能重新找供应商了，记得产线已经放假了2-3天了，没事情做了，没物料。通过这个线路板的供应商介绍了一家做外壳的。我们就直接杀到他们工厂直接就敲定了合作，条件就是我们不再支付定金了，账户上的钱也不多了，我们只能用来保护好自己。另外一个我们也找了一家后备的，让他们配合我们出一部分给我们。这个线路板介绍的供应商知道了我们的情况之后非常乐意跟我们配合，老板是一个40多岁的人，直接就从仓库的库存拿去喷砂、打磨、氧化。派驻了2个QC在氧化工厂，每个产品出来之后都是检查后在装入小袋子里面，老板本人也是在氧化工厂蹲守着，我们另外一个合伙跟他都是11点左右把货送过来之后才去吃晚饭的。产品的质量确实也是得到我们认可。
第一个外壳的供应商得知了我们的实际情况之后了开始陆陆续续送货了，为了拿回来我们30%定金，一方面来的东西我们尽量的不去挑选，也不用。另一方面我们尽量让他多送。心里很不爽，起码压着你的货我就是不用，我也要保证自己不亏本，这个等秋后算账。
来来回回已经差不多浪费了20天了，我剩下大概就是40天不到的时间了，需要全力以赴了。在40天内10多个员工是完不成的，加上新来的主管已经禁止我们三个老板去产线帮忙干活了。面对着无法完成的订单，我们都开始有点心灰意冷了。主管毕竟也是从事了10多年的生产管理，经验还是很充足的。给我们出了一个建议，就是借工人。死马只能当活马医了，借就借了，去哪里借了？又是给我们出了一个超级大难题了。

这个超级难题，三个刚创业的毛头小子哪里有关系能认识其他工厂的老板呢？就是认识了，谁又愿意借工人给你用呢？
工厂靠的就是工人来赚钱，借工人就是等于拿走别人的钱。如果我们外发给别人加工，我们又怕品质做不好。我们主管搞生产管理也有10多年了，也认识很多老板。打了很多电话别人总是各种借口推脱掉，表面说的很好听，实际上就是不借。最后没办法，我们主管找我说，你们潮汕人会比较团结，他认识一个潮汕的老板。但是不熟，我们可以约出来见面，谈谈能不能帮这个忙。我肯定是没意见了，为了生存。面子算什么，如果能得到别人的支持说不定还是一个光明大道。约了潮汕的老板出来吃饭，我在老江湖面前哪里敢玩小动作，一五一十的把我们的实际情况说出来。我是没有想到，第二天他就让他工厂的拉长带了25个员工到我们工厂，小小的工厂基本上都坐满人了。第二天我去工厂看到车间的情况的时候，心中非常感动。

这个订单算是顺顺利利的出货了，客户都有点激动我能这么快交货。货到了美国之后，墨西哥工厂检查了大概有30%，他告诉我，对我们的品质非常满意。
这个事情我总结了几点：
第一深圳做生意的工厂非常多，但是不厚道的也是很多。要找最忠实的供应商培养起来，即使别人规模比我们小很多，只要他们诚信，愿意配合我们，我们就培养他。
第二制造业工厂不可能永远都是在临时临了的去找别人帮忙，我们需要培养自己的外发工厂，控制他们的品质。
第三任何一个配件的供应商都不能鸡蛋放在一个篮子里面，每个配件的供应商都是需要2-3家。
第四关于工厂的管理方面，要想把品质做好，就需要把自己的专业知识提升。

可能大家都会比较感兴趣，第一个交外壳的供应商我们会如何秋后算账。
大概压了他有40%的货在我们工厂，我们用最严格的标准去挑选，因为我们已经都不需要他来供应货。他也清楚我们成品都已经交货，要挟不到我们了。当时要挟我们的时候，我们忍气吞声的。慢慢挑选，40%货应该里面只有50%符合我们的标准，我们就收了。另外慢慢送过来挑，毕竟他们已经收了我们30%的定金。
我觉得做人脸皮能厚到他的地步，我也真佩服。出了这个事情，后续我们有订单他还厚着脸皮找我们要订单。说自己工厂熬不下去了，要救救兄弟啊，什么话都说了。我现在见到这个人我都觉得想吐。诚信是做人的最低的标准，收了定金不给货，要挟客户这个更是可恶。

大订单都交完了，客户也收到了。这段时间我们又没多少订单了（只能维持白天上班，晚上不加班），我们手头上也赚了一点钱。我们商量了之后还是考虑把赚的钱继续投资工厂，购买专业仪器。我们第一台负载仪和直流电源是在赶货的时候购买的，但是这些仪器是不够的。我们一口气就购买了5套负载仪、直流电源。老化设备全部做起来。员工培训品质意识、专业知识。培训使用负载仪、直流电源。其实专业知识就是大概如何测试PCBA的性能，都没有培训多久，美国的客人又有一个超级大订单交给我，条件还是一样准时交货，品质跟第一次的品质一样。。
接了这个订单，我们都没感觉。对我们来说第一个订单的兴奋感完全都没有了。大家坐下来开会讨论如何让供应商准时、保质保量的交货。
后面我们把PCBA的供应商约过来，老板开心死了。他也是第一次接到这么大的订单，听说我们又接了一个大订单，马上就跑过来了。第一次的合作这么愉快，我们还是决定把这个PCBA的全部给他做，本来我们应该是需要两个工厂来交货，但是他的信誉赢得我们的尊重。继续先给他们30%定金。其他的供应商都是一样，电池也是一样，因为18650电芯工厂都是非常大型的，我们这点数量，下单他们当天就能过来。就剩下外壳，外壳我们除了第一次帮我们的供应商先给30%定金，其他两家新的供应商我们都是货全部送过来检验没问题就付款。
2013年我记得就这么过去了，因为我们做了两个大订单之后后续都是陆陆续续小订单，很平稳的过去了。中间记忆最深刻就第一个订单以及我们接到了订单被供应商坑骗的事情。

这段时间一直都是忙着应付一个国外的客户验厂，以及第三方验货公司。
2014年春节回来，我们最怕的就是工人回来之后没订单给他们做，我相信很多做实业的朋友都是一样，年底没有接到开年的订单，开工之后工人做什么是一个非常头疼的事情。这个就是2014年开年最头疼的事情，开会学习？现在已经不适合我们这么操作了。我做了一个比较大胆的做法，先采购18650电芯，让工人先加工电芯。这个是一个非常风险比较大的决定，18650电芯可以做2并，3并，4并，也可以做单节。我做了一个很大胆的决定就是18650电芯做单节的加工处理。大概开年的第二个礼拜，2013年打样的一个台湾公司给我电话，说美国客人下了订单了，让我马上安排优先做他们的，我都不知道说什么好。我肯定是优先做你们的啦，因为我都没有货干了。当然这个肯定不能让客户知道的。首单就差不多80万RMB的货款。因为订单的时间也是比较匆忙，要先出一部分，刚好我的电芯都加工了一些，很顺利的就出了客人想要的，再加上我跟客户说我们都是经常加班到12点才准时先交了一部分货。台湾的客户对我们比较满意，因为这个订单我们签订了一个战略合作协议。我们签订了很多不平等的协议，换回来美国在沃尔玛上架的某个品牌的移动电源全部都是我们做。

下来聊的大家都比较想看的，关于销售这块，很多人PM我，美国客户或是台湾的客户到底是怎么谈到的。
首先我们工厂在创业的时候，没有客户。我们是如何如何做好销售的。我2009年5月30号下午6点多到深圳，2009年6月1号入我第一工厂做业务员。我一直都是在销售的路上打滚。
我用的平台就是阿里巴巴，很多人都说阿里巴巴上找过来的客户都是很垃圾的，没有什么质量。这点我是非常认可的，但是这个是一定比例的，可能有100个客户里面只有1个是优质客户，而且优质客户还需要你花心思，花办法去成为他们核心的供应商。
谈谈我如何认识的第一个美国的客户，这个客户最早的时候是通过一个代采购的贸易公司找到我的，当时下了数码产品给我，量不大。我通过这个订单认识了这个代采购公司的老板，一个非常虔诚的基督教徒。我们聊的来，他对我也非常欣赏，他跟我聊的时候就已经开始着手计划把公司关了，然后自己去基督教去做义工。正因为我们聊的来，所以他把这个美国的客户介绍了给我。
我一开始就没有打算做这个美国客户的生意，第一我当时是打工的，他的成本核算的非常精准，我对产品的价格控制不了，第二他的量就不大，我觉得花心思在他身上是浪费时间。所以我一直都是抱着跟他交流学习英文为目的，也了解一些美国的移民情况，因为他是台湾人，移民去美国的。不过他不会打中文，他只打英文。所以我们的交流就是非常奇葩，他打英文，我打中文。我们的交流从一个陌生人，到他对我的信任。他对我的鼓励，也是让我非常感激他，我做业务也不是一帆风顺的，我打工的时候，处于低谷的时候。是他帮我走出来的。
这个就是我们两个人建立的一种感情，这种是我们后面合作做了一个很大的埋伏。
销售这个行业，很多人都是经常把一句话放在嘴边，把客户做成朋友。好像很简单的一句话但是实际上做起来就非常难，我相信大家都知道，这个时代，在大陆信任已经成为一种奢侈品了。信任为什么在国外不是奢侈品呢？因为中国人是没有宗教信仰的国家。这个是国外的朋友说的。我觉得销售要把客户做成朋友，你要先踏出第一步愿意吃亏，如果你总是想再客户身上捞到好处，你让客户怎么信任你呢？如何成为朋友呢？
另外又有朋友有疑问，阿里巴巴上如何让客户能找到你呢？我们公司也投了阿里巴巴，环球资源，为什么我们的询价就这么少，没有询价怎么能跟客户拉近距离呢？
这个也是经常很多做销售的朋友找我交流的一个问题。我做了一个很比喻，B2B平台就好像一把生锈的斧头，你要把这个大树砍倒，你不先把生锈的斧头磨锋利了，怎么才能砍倒这颗大树呢？锋利这个词要如何理解呢？
很多人很单纯的理解为SEO。我觉得SEO是一方面，另一方面就是企业的核心竞争力。SEO这个词相信大家都知道吧，要做好SEO其实也不难，只要你花时间去了解为什么别人排名会在首页，别人哪里比你好，你跟着别人做就好了，这个就是我理解的SEO，我从来不看书去理解的，因为没用。
这个SEO就跟销售方法是一个道理，一个好的销售方法就好像一个没有人知道的高速路，当这个高速路被告知了全世界之后，这个从来没有塞车的高速路就成为了一个非常拥堵的低速路了。不懂理解是吧，我说一个中企动力这个公司，很多人都每天接到他们骚扰电话，为什么他们还在坚持呢？这个就是因为他们最早沿用了电话营销，电话营销成就了中企动力，同时中企动力也培养了很多老板出来，很多电话营销高手就自己出来单干。本来是一个好的营销手段，结果就变成了一个骚扰手段。
今天就到这里吧，手头又有事情要忙。邮箱又多了10来个新邮件要处理了。

工厂最近出了很多意外，我处理的焦头烂额的。亏损了几十万，我现在在努力解决。对不起各位兄弟们，我的更新会持续，但是会缓慢点

收到很多朋友PM，问我有没有淘宝或是零售，不好意思大家。我工厂没有开淘宝店，但是我们偶尔有卖卖零售，但是来这里不是为推广或是弄点订单的。
所以请大家不要PM我说 要买我的产品，只是跟大家分享我创业路上所遇到的各种问题以及我们如何应对问题